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中国纸业：战略制胜新时代（下）

——总部控制还是分部承包

如何构建企业的销售体系，直接影响着企业的市场份额。大中型企业的产品现都是面向全国市场甚至是国际市场，企业除销售总部外，还有多个分支机构。日前有两种销售管理模式，一是由总部统—控制销售在冲击试样后可利用剩余能量自动扬摆渠道，如一家外资企业的营销总经理说，我们订单都是通过汁算机络实现的，每一笔订单都会在3分钟以内传到国外的总部去；另—种销售管理模式足将企业在各地的分支机构变为二级法人，总部按内部价格将产品转到各分部，要求每个分部——年完成多少任务，具体业务完全由分部负责，但如果完不成任务，就要撤换分部的负责人。这两种模式各有所长，总部控制，会减少漏洞；分部承包，操作上更灵活一些。

——独资还是上市

如何能控制住企业?这是企业家最关心的问题。传统企业的产权比较单一，相对容易控制，但近些年来随着合资、上市等股份制企业的增多，企业家对企业的控制力出现了新的问题，比如河北——家企业与外商合资，刚玉砂轮合资时双方各占50％股份，后来外方不断增资，中方的股份缩减到不足1％，控制权完全掌握在外方手中。企业上市了，就可能被收购，大股东变了，企业领导人就会变。造纸行业的企业领导人多习惯于做“家长”而不是职业经理人，企业领导在选择企业发展方向时，应考虑到企业融资发展可能会影响到“家长”地位这一现实问题。

——扩张还是转向

由于近午来对一些污染小纸厂—关停并转，加上—些效益不好的企业自然倒闭，行业的集中度不断提高，制浆造纸企业个数由1995年工业普查时的7000余家下降到目前的服装机械4000余家，可以预见，随着市场竞争的日益激烈，加上国家及地方政府的—些政策限制（如山东省规定关闭2万吨以下的麦草浆企业），今后企业的数目还会有汽车涂料很大幅度的降低。在这样一个形势下，中小企业就必须考虑未来的生存空间在哪里这—问题，要么加快扩张步伐，新型铝合金材料为设计新款式汽车提供了更多的灵活选择尽快提高生产规模，要么就应考虑从造纸行业早日退出。问题在于，即使是企业选择了扩张之路，但企业扩张的速度未必能赶上政策的变化速度，也许再过几年，一些地方的5万吨以下的企业也会被要求关闭。

——企业利益还是社会公益

企业在追求自身利益时，有时会与社会的公共利益发生矛盾，我国有很多企业是在牺牲环境这—社同时根据龄期选择相应的档位会公益基础上发展起来的，比如有的企业大量排放未达标的污水，造成河流水质恶化，甚至使水产品死亡。即使在今天，这个矛盾还很突出，如有一家企业为了发展要上新项目但是企业所在位置是在南水北调的线路上，原则上无论污水处理到什么程度都冲模不许再排放。如果不上项目，企业的发展就会受到影响。企业家必须要考虑如何处理这两者的关系。

——外资还是内资、国企还是民营

未来天下谁主沉浮?这是业界最敏感的问题。有人说中国纸业的未来是外资与民营的天下。1999年，在一次纸业研讨会上，东北一家国企大厂的高层管理人员听到这个说法时表示受到了很大的震动：“如果真是这样，我们国企的位置在哪里?”而今天，这家企业正在将很大一部分股权卖给他人。随着国家对外商投资的进一步放开，新一轮的外商投资热潮又开始了，外资在中国纸业中的地位越来越突出，同时由于一些地方开始实行“国退民进”的政策．或是整个企业被民营资本收购，或是实行管理层收购，使国有企业的民营化趋势也越来越明显。在这样一个人趋势下，企业领导者需对企业下—步何去何从做认真考虑。

对于上述这些问题，不同企业甚至同一企业在不同发展阶段所做出的选择将不尽相同，实际上每个问题没有—个绝对正确的答案，比如企业应该做大还是做强问题，两者其实都没有错，问题的关键在于企业是否具备支持做大做强的资源，是否拥有做大做强的核心竞争能力。最适合自己的战略选择，才是最正确的。

随着行业的发展、环境的变化，企业在发展过程中还会遇到更多复杂的新问题，这就要求企业管理者能够对企业的环境与资源进行系统的分析研究，在此基础上，制定出科学的战略目标和实施方案。

5 战略决定来来

企业的战略管理与日常的经营管理，是一个“做正确的事与正确地做事”的关系，“做正确的事”是说做事方向要对头，即要从战略的高度把握企业的发展方向：“正确地做事”就是做事的方法要对头，从战术的角度搞好企业的具体工作。很显然，企业要能够保持长久的发展，首先必须保证是在“做正确的事”，也就是要有正确的发展战略，否则就有可能犯“南辕北辙”的错误。

尽管造纸行业是一个计划性较强的行业，但面对国际化的竞争环境，战略管理越来越受到企业的重视。为了制定出科学的战略方案，—些企业开始对行业与企业的发展环境、国内外竞争对手做深入的调查分析；在新上项目决策方面，能够吸取行业以往的成功经验和失败教训，在项目建议书和可行性研究报告基础上，聚焦于市场与投资机会，对竞争态势做更深入的专题研究并做出对策方案。

造纸行业的良好发展前景，也吸引着其它相关机构对纸业进行深入研究，一些银行为了保证投资安全，对造纸行业进行系统的信用风险研究，一批证券、基金公司把企业有无清晰的发展战略作为能否向企业提供支持的重要依据。

有战略，才会有未来。生产制胜已成历史，中国纸业已经进入了战略制胜的新时代。

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