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外贸企业的内贸化生存

什么叫出口转内销？这在80年代是一个很时髦的名词，代表着资质好的企业和令人羡慕的产品，甚至还需要用外汇购买；什么叫外贸企业？贸企业首先是一个历史性的名词，是我国经济史上特殊时期的特定产物，在计划经济体制时代国家赋予这类企业拥有有外贸的特权，造就了这么一批企业，他们出身名门，资质好，产品质量高，能给国家创外汇，收到国家政策的优待和百姓的追捧，因而“血统”很高贵。

随着经济的发展，改革开放的深入，中国的经济实现了阶段性的跨越，尤其是中国加入WTO以来，中国企业的竞争格局已经从国内竞争的平台上升为全球竞争的平台，具备国际化视野的企业，拥有国内市场作为国际市场的坚强后盾已经成为越来越多的企业的战略思路，外贸企业这个名词随着时代的进步已经发生了变化。

今年是中国改革开放的第30年，是值得中国经济界回顾和反思的一年。著名财经作者吴晓波的著作《激荡三十年》化纤新材料前景看好应时而生，认为1978年-2008年的中国，是最不可能重复的时代。在一个拥有13亿人口的大国里，僵化的计划经济体制日渐瓦解了，一群小人物把中国变成了一个巨大的试验场，它在众目睽睽之下，以不可逆转的姿态向商业社会转轨。 30年来，我们遭遇了社会经济初创时期的艰难，走过木工带锯了自主经营的困惑，经历了供不应求的商品经济短缺时期，也遭遇了供大于求的尴酒类尬。30年来，拼着中国人的精神，硬是把一个农业大国建成了世界工厂，Made in China畅销世界各地，义乌的小商品指数，余姚的塑料指数，绍兴的纺织品指数，成为影响世与双组份水性聚氨酯胶粘剂相比界经济波动的命脉;欧美国家的衣食住行等都已经离不开Made in China的影响。但是，我们的产品都是价廉物美的，我们的产品竞争从来都是依靠成本的，我们的OEM从来都是只赚取加工费的，而赚钱的、深入人心的从来都是意大利的服装、瑞士的手表、德国的汽车、日本的家电，乃至SONY/IBM/NIKE/GE等品牌。对于中国制造，动辄就是反倾销、提高关税、专利技术案等等，中国企业对外的应对能力普遍削弱，产业升级真空玻璃和转型势在必行。

诚然，不能否认外贸企业的优秀。这些外贸企业很早就被动的接受国际化，从来被要求，一直在改进，做的产品更是符合全球标准，但优势依然是建立在价格低廉的基础之上。东西再好，知识产权也是别人的，市场也不是自己所能掌握的，自己的努力只是成就了外商的优秀“加工车间”，而随着全球加工重心的转移，他们也终将被时代抛弃。30年来一直做出口加工的外贸型生产企业面临着越来越多的压力，转身做国内市场也成为这些企业越来越多的选择和尝试，成功者有，失败者也不少。

失败的原因更多的归结为企业的惯性思考和行为。这些企业习惯了平行贸易，适应欧美国家的完善信用体制和稳固市场，不需要考虑消费制鞋机械者需求、渠道开发、市场运作、团队建设、品牌传播和复杂现金流转，只要接到外商的订购单子就能保证足够的利润维持生产，甚至乐此不彼，简直是皇帝过的日子;没单子的时候，四处寻找外商，求人办事，像叫花子一样奔波，典型的“皇帝的日子，叫花子的命”。但是，当这些企业转向国内市场的时候，很多市场必须亲历亲为，必须自己研发适合国内市场的产品、设计包装、塑造品牌、开拓渠道、维护市场、组建销售队伍、跟经销商进行复杂的货款结算，而且不再是每一笔单子都有利润，要舍得、懂得对市场进行投入和控制。于是，问题就来了，从来都是外商要求他们怎么做，他们已经失去了应对市场的思考能力，“脑袋”先下岗了。

习惯了皇帝的生活，又吃不了这个土里刨食的辛苦，轻轻楚楚明白自己是“叫花子的命”，却又死活不认命。对于需要付诸时间、精力和投入去获得的财富和利润充满了怀疑和担忧，这种未知的存在一点风险的方式已经不适合这些僵化惯性了的脑袋。不管是职业经理人的苦口婆心，还是咨询公司的深入辅导，对于市场运作的深度分销之类，从来都是“一年听不懂，两年学不会，三年回到老路上。”常常惦记皇帝的日子，却从来不认叫花子的命，等到一笔外贸大单，什么国内市场开拓，什么出口转内销，全抛到爪哇国去了，咨询公司的合作也完蛋了，内销的脚步也停滞了，构建品牌也看淡了，“死期”也不远了。

适应企业经营战略的体制，痛下决心，毫不犹豫的执行力才能摆脱外贸体制的先天不足，才是他们自主改变命运的核心所在。我们看到美克美家以及奇正服务过的青岛金王，都通过一系列的商业模式构建、渠道拓展、品牌规划和传播、服务品牌建设等方面的努力，开始逐渐摆脱“皇帝的日子，叫花子的命”，重新构建了一个综合性的家居品牌，更成就了具39预应力混凝土用无涂层7丝钢绞线有国际视野的全球家居企业的雏形。